問：Tern Bicycles在面對市場挑戰的現況如何？
答：整體來說，我們狀況不錯，不過這兩年在庫存方面著實充滿挑戰。疫情爆發時造成銷售飆漲，各公司應對方式不同，有的保守、有的積極。一間公司在2020年所做出的應對策略仍然對今日的表現和整個產業有著影響。回顧來看，我可以說我們有些合作廠反應有點慢，應該更早調整訂單的。全球產業會需要三年的時間來消化這波影響，我們正處第二年末。
問：您如何看待Tern Bicycles的未來？
答：我們在美國市場還在推行新的方式，目標是拓展市場，而非爭搶現有顧客。IBD通路很重要，這部分應該維持，不過市場上還有更多可以發掘的，所以我們作為一個產業必須進步、適應新的商業模式，否則會被其他競爭者取代。在荷蘭，Swapfiets就試過引進新的市場模式，不過我們在過去數年學到，最初設定的訂閱方案無法負擔維修和竊盜成本。但我們認為這個概念還是很有潛力的。
問：您如何設想將這個概念融入Tern Bicycles？
答：我們在澳洲的夥伴在大約5年前以Tern Bicycles開始推行一個訂閱模式，叫做Lug + Carrie。經過5年，他們已經在3座城市放置2,500輛Tern載貨自行車，且運作良好。每月支付100至150美元的訂閱費，使用者就可以拿到一輛優質的Tern自行車，並獲得居家或中心維修服務和保險。在澳洲市場取得的成功讓他們決定擴大計畫並帶來美國。這間公司叫做Wombi。
問：那您對於實踐這個概念的計畫為何？
答：第一個地點是在洛杉磯（Los Angeles，簡稱LA）的卡爾佛城（Culver City）和聖塔莫尼卡（Santa Monica）區域。第二站在2個月前啟用，位於西雅圖（Seattle），後續會再進駐更多城市。美國的業務由我們澳洲夥伴和自行車產業的投資者負責。
答：為何是選擇LA為起始點？
答：雪梨（Sydney）和LA有許多相似之處，我們澳洲夥伴對於LA的目標消費群感到熟悉。他們也選擇將LA作為美國分銷中心的據點，這樣物流更方便。美國市場起步很成功，LA中心應該在月底就能實現收支平衡。這個概念有龐大的成長潛力，不只是B2C市場，B2B可能更有潛力。其實要說服B2B客戶更為容易，因為他們的決策都是基於財務表現，我認為我們的案例對他們來說很有說服力。
問：關於Wombi在美國市場的業務，您可以做些說明嗎？
答：他們提供三款不同的Tern自行車，Quick Haul、HSD和GSD。美國消費者較不理解自行車的長期維護，歐洲的單車文化更普及，人們也更了解自行車的相關知識。我們也因此更深入了解某些特殊零件的磨損狀況，最常磨損的就是來令片。這批自行車將使用三年，以維持一定的二手價值。我們已安排二手銷售通路，確保這個概念發揮經濟效益。當然地，下一步是回收，不過我們也必須說服零件製造商。除了Schwalbe之外，可回收零件的發展需求是來自消費者，而非由供應商推動。
